Mẫu kịch bản bán hàng là một trong những văn bản được áp dụng nhiều nhất. Với nhiều phương thức thực hiện khác nhau, việc xây dựng thành công mẫu biểu sẽ giúp bạn đẩy nhanh doanh thu nhanh chóng. Hãy theo dõi bài viết trên Workplus để có thêm nhiều kiến thức về chủ đề này nhé!
Hướng dẫn cách viết kịch bản bán hàng
Trước khi tìm hiểu các bước hướng dẫn xây dựng mẫu biểu, chúng ta hãy cùng tìm hiểu sơ lược về kịch bản bán hàng là gì nhé!
Kịch bản bán hàng là gì?
Bạn có thể hiểu rằng, mẫu kịch bản bán hàng chính là những lời thoại được ghi lại giữa nhân viên bán hàng và khách hàng của mình. Đó là tiêu chí dùng để xác định kết quả bán hàng của bạn có thành công hay không.
Chủ yếu, những kịch bản này xoay quanh việc nhân viên hỏi và khách hàng sẽ trả lời. Bạn cần dẫn dắt họ đi theo hướng mà mình mong muốn. Quan trọng nhất là khơi gợi được sự tò mò của người mua đối với sản phẩm.
Việc xây dựng một kịch bản chỉn chu không hề đơn giản. Bên cạnh đó, khách hàng sẽ đặt câu hỏi cho bạn. Nhân viên cần có được kiến thức chuyên môn vững vàng để có thể giải đáp nhanh chóng và hợp lý. Điều này sẽ giúp bạn ghi điểm tốt hơn và đạt được lòng tin, uy tín cao hơn.
Xem thêm: Phễu Marketing là gì? Mô hình xây dựng chuẩn nhất
Các bước xây dựng mẫu kịch bản bán hàng chuyên nghiệp nhất
Mỗi doanh nghiệp sẽ có mẫu kịch bản riêng cho mình. Tuy nhiên, trên cơ bản, dù là biểu mẫu như thế nào thì các bước tiến hành vẫn được thực hiện tuần tự như sau:
Bước 1: Xác định sản phẩm hay dịch vụ cung cấp
Để khách hàng quan tâm đến mặt hàng của bạn, bạn cần phải là người hiểu rõ chúng trước tiên. Người lập kịch bản phải là người nắm rõ sản phẩm của mình.
Bạn không được phép ôm đồm quá nhiều thứ bên trong một kịch bản. Bởi một nhóm hàng hay dịch vụ có đặc thù riêng. Câu hỏi giới thiệu liên quan đến chúng cũng có sự khác biệt.
Bạn đang quan tâm đến Phần mềm quản lý công việc Workplus Platform. Click vào ảnh để yêu cầu hỗ trợ và được tư vấn miễn phí, Demo trải nghiệm các tính năng chuyên biệt của phần mềm.
Bước 2: Thu hút khách hàng mục tiêu cho bạn
Xác định nhóm khách hàng tiềm năng mà bạn theo đuổi. Mỗi mẫu kịch bản sẽ đánh trọng tâm vào một nhóm khách hàng riêng biệt. Các câu hỏi phải được đặt sao cho phù hợp nhất. Điều này cũng thể hiện sự quan tâm đúng mực của bạn đối với khách hàng mục tiêu của mình.
Bước 3: Xác định quyền lợi của khách hàng
Sau khi đã có được nhóm khách hàng mục tiêu, bạn sẽ tìm hiểu họ cần gì, quan tâm điều gì nhất. Từ đó, chúng ta sẽ đặt lợi ích mà họ quan tâm lên trên hết. Các yếu tố như tăng năng suất, hiệu quả cao, độ chính xác hoàn hảo hay giảm chi phí, tiết kiệm thời gian và nhân lực đều có thể được đưa vào theo mức độ ưu tiên khác nhau.
Bước 4: Liên kết với những khó khăn mà khách hàng gặp phải
Bên cạnh việc mang đến lợi ích, các sản phẩm còn phải giải quyết khó khăn giúp bạn. Đó phải là giải pháp mà khách hàng đang tìm kiếm. Chính điều này mới giúp gia tăng sự chú ý và thuyết phục khách hàng tốt hơn.
Bước 5: Xây dựng mẫu kịch bản bán hàng chuyên nghiệp – Đặt câu hỏi về khó khăn của khách hàng
Việc liên kết các vấn đề ở bước 4 chỉ là tiêu chí chủ quan của bạn. Tuy nhiên, trên thực tế, mỗi khách hàng sẽ có vấn đề riêng của mình. Hãy chủ động tìm hiểu về vấn đề này.
Từ đó giúp họ giải đáp thắc mắc. Có như vậy, cuộc trò chuyện mới thuận lợi và cởi mở hơn. Từ những chia sẻ khách quan, nhân viên cũng có được cơ sở dữ liệu mở rộng hơn về kịch bản bán hàng cho riêng mình.
Bước 6: Lắng nghe, tiếp thu
Một nhân viên bán hàng xuất sắc không phải là người thuyết trình giỏi. Bạn cần phải lắng nghe. Dùng chính sự chân thành để tiếp cận và hiểu hơn khách hàng của mình. Từ đó, những lời tư vấn hay lời khuyên mới hiệu quả.
Bước 7: Trạng thái ‘đóng’ của kịch bản
Bạn cần phải chốt đơn sau mỗi cuộc phỏng vấn. Đó là mục tiêu sau cùng. Trạng thái ‘đóng’ là điều mà mỗi người hướng đến. Một vài câu nói như ‘Hai ngày tới chúng tôi sẽ giao hàng cho bạn, được chứ?’ hoặc là ‘Bạn có muốn sở hữu một trong số các sản phẩm này không?’.
Mẫu kịch bản bán hàng luôn đóng vai trò quan trọng. Việc dẫn dắt sự tò mò của khách hàng giúp bạn bán hàng nhanh chóng hơn. Ngoài ra, mỗi dữ liệu thu thập được sẽ giúp doanh nghiệp khoanh vùng và cải thiện nhiều vấn đề phát sinh. Những khuyết điểm của sản phẩm cũng sẽ được nâng cấp cùng với đó.
Những lưu ý quan trọng đối với mẫu kịch bản bán hàng
Trên thực tế, việc xây dựng mẫu biểu khi quản lý công việc không hề đơn giản. Ngoài các bước thực hiện trên, bạn cần phải lưu ý nhiều hơn đến một vài điểm chính sau:
- Kịch bản bán hàng nên dựa vào cuộc trò chuyện lý tưởng chứ không đơn thuần là việc hỏi và đáp khô khan.
- Xem xét nhiều hơn các yếu tố tiềm ẩn. Đó có thể là những câu hỏi khó mà khách hàng đặt ra cho bạn tìm lời giải đáp.
- Hãy chú ý nhiều hơn đến kỹ năng giao tiếp của mình. Đôi khi, vấn đề không nằm ở hệ thống câu hỏi mà ở cách hỏi của bạn.
Một kịch bản thông minh có thể khiến khách hàng thích thú. Họ sẵn sàng chia sẻ, thậm chí là thử trải nghiệm những gì mà bạn giới thiệu.
Tuy nhiên, ở chiều ngược lại, có đôi khi, nhân viên sẽ khiến khách hàng của mình khó chịu. Các câu hỏi không có chiều sâu, không đúng trọng tâm khiến họ cảm nhận việc bản thân đang mất thời gian nhiều hơn.
Tổng kết
Mẫu kịch bản bán hàng vô cùng quan trọng với bộ phận Marketing. Việc thiết lập biểu mẫu này không hề đơn giản. Các cuộc khảo sát phải diễn ra nghiêm túc giúp bạn đúc kết được khối lượng câu hỏi đáng giá. Hơn thế. nhân viên phải có nghiệp vụ chuyên môn cao. Họ cần cung cấp đủ thông tin cần thiết giúp khách hàng bị hấp dẫn bởi sản phẩm và dịch vụ mà bạn giới thiệu. Hy vọng với những thông tin mà chúng tôi chia sẻ, bạn sẽ nhanh chóng thiết lập được một kịch bản ứng ý nhất cho mình nhé!
Chúng ta có thể thiết lập kịch bản thông qua hình thức gọi điện thoại hoặc sử dụng Email với khách hàng của mình. Trong đó, phương thức gọi điện được ưa chuộng hơn cả.
Điều này không nên thực hiện. Mỗi nhóm hàng hóa khác nhau sẽ có kịch bản riêng. Bạn có thể kết hợp vài sản phẩm cùng loại có tính chất tương đồng nhau. Nhưng đừng quá nhiều. Với trường hợp các mặt hàng khác tính chất, hãy xác định lại theo từng bước cụ thể.
